Как стать лидером в нише Ремонта квартир? Или как доводить до «секса» каждого клиента?
-
Ребятки, сейчас пойдет тяжёлая артиллерия! Это кейс родился в борьбе за клиентов на ремонты квартир. По идее – это одна из самых перегруженных ниш, конкуренция АДОВАЯ!)
Как в любой другой нише со средними чеками выше 200-300к, одношаговая продажа не катит и главной задачей становится получение максимального количества целевых клиентов по минимальным ценам!)
Есть весьма новомодные квизы-опросники, но мы-то все с вами прекрасно понимаем, что они хоть и повышают конверсию, но не греют аудиторию. Да и вообще какой смысл пригонять сотни заявок, когда причина оставления заявки, получение какого-то бонуса, а не желание купить!
Напоминает ситуацию в пикапе: бегаешь весь день, стреляешь номера у девушек, а потом 90% не вызваниваются (либо номер левый, либо дали чтоб отвязался, а теперь сбрасывают). Сам такими делами никогда не страдал, но часто слышал от горе-тренеров, что нужно сделать 100 подходов, 20 свиданий, чтоб получить 1 секс в конечном итоге!) Выгоднее тогда уж к продажной любви обратиться с точки зрения рентабельности данного мероприятия!))
А почему я вдруг с продаж на пикап перескочил? Мне кажется что и тут и там одни и те же навыки работают! Я всегда старался выжимать максимальную конверсию и в продажах и в свиданиях!) Получить номер тел. девушки или клиента вообще ничего не значит. И если с парой минут своего времени клиент легко расстанется, то если на кону 200-300к, тут уже будет вообще другой разговор! Так же и для девушки: дать номер, поболтать она может, да и в кафешку на халяву сходить тоже, но ведь мы с вами понимаем, что цель всегда как у продажника/пикапера одна. Деньги или секс!)
А проблема в нежелании понимать! В неумении задавать вопросы! Знаете когда клиент будет готов отдать вам свои деньги, а девушка заняться сексом?) Когда они будут уверенны что вы не просто умеете их слушать, а слышать и понимать. Весь глобальный секрет мастерства продажи или пикапа таится в самом простом: задать правильный вопрос и понять причину того или иного поведения. Понять боль и проблему и доказательством того что вы его поняли будет правильное предложение!)
А теперь наглядно разберем! Погнали!
Мы отследили более сотни сайтов по теме ремонта квартир. Выбрали 10 ну более менее адекватных и решили показать вам одну интересную вещь – см. видео. МЫ ВЫЯВИЛИ ОДНУ ЗАКОНОМЕРНОСТЬ! Все продавцы предлагают чаще всего то, в чем не нуждается клиент. Замеры бесплатно, стройматериалы даром и прочая ересь. Ну само собой ты приедешь к клиенту на замер бесплатно, как ты ему ещё продашь услугу?)
А потом мы взяли 10 человек которые испытали на себе ремонт, почитали отзывы в интернете, какие проблемы у них возникали!
ОТВЕТ оказался очень простым. 9 из 10 назвали 2 самых главных страха!
1) Боюсь что сделают некачественно, не успею отследить если что-то пойдет не так и придётся переделывать.
2) Боюсь что будут нарушены сроки, затянется ремонт в 2-3 раза.
ЭТО ВСЁ!
Ни один сайт не пытался закрыть эти 2 страха! Ни по отдельности, ни одновременно!)
А теперь решение!
Заголовок:
Мы сделаем ремонт в вашей квартире за (X дней), если не уложимся в срок, установим пластиковые окна и шумоизоляцию за свой счёт. (гарантия по договору)
Подзаголовок:
Мы установим wi-fi камеру в вашей квартире и вы сможете отслеживать каждый этап ремонтных работ с экрана мобильного.
Клиент понимает что у компании есть «яйца» и они способны отвечать за свои слова по договору.
А возможность отслеживать работу с мобильного освобождает человека от вечной езды для проверки!)
Просто поверьте и проверьте, клиент может оставить десятки заявок на куче сайтов, но купит у тех, кто его понимает и предлагает решение его проблемы! Это предложение можно как угодно подстраивать под любой вид услуг, от натяжных потолков, до строительства коттеджей!
p.s.
Запускали недавно сайт по кровле, сделали аналогичное предложение, 8-9% конверсия в заявку и 200-300р цена лида в нише, где более 200 конкурентов по Москве и области!)
Всем удачи и совет: Попробуйте встать на место вашего клиента и понять что его останавливает от покупки, какие страхи беспокоят. Только поняв его, вы сможете с ним подружиться и продать ему продукт. Он сам должен захотеть купить его у вас!)
Всех с праздниками!;)